Nebengespräch mit Lieferanten: Sandvik Coromant

Die Software generiert optimierten CNC-Code für die reibungslose Implementierung der PrimeTurning-Methode und CoroTurn Prime-Werkzeuge in Drehanwendungen.

Sandvik Coromant mit Hauptsitz in Sandviken, Schweden, verfügt über Vertretungen und Support in mehr als 150 Ländern und beschäftigt fast 8.000 Mitarbeiter. Im vergangenen Jahr wurde in Mebane, North Carolina, ein neues nordamerikanisches Hauptquartier eröffnet. Vor Ort befindet sich der kanadische Hauptsitz des Unternehmens in Mississauga, Ontario.

Kürzlich sprach Redakteur Joe Thompson mit Magalie Jackson, General Manager für Kanada, und Sean Holt, Präsident für Amerika, über die Ausrichtung des Unternehmens und darüber, wie sich die Kaufgewohnheiten und Erwartungen seiner Kunden in letzter Zeit verändert haben. Hier ist ein Teil dieses Gesprächs.

Thompson:Wie wichtig ist es auf dem überfüllten Markt von heute, Unterscheidungsmerkmale bei den von Ihnen verkauften Produkten und bei den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu haben?

Holt: Ich denke, es wird immer schwieriger, Ihr Unternehmen allein durch Produkte zu differenzieren. Ehrlich gesagt denke ich, dass der Wettbewerbsunterschied zwischen den Werkzeugherstellern immer kleiner wird, ganz gleich, ob es sich um ein komplettes Werkzeugsystem oder um eine Dreh- oder Fräswendeplatte handelt.

Dennoch investieren wir das Doppelte des Branchendurchschnitts wieder in Forschung und Entwicklung. Wir sind also bei weitem Branchenführer, wenn es um Investitionen in Forschung und Entwicklung geht. Das ist ein Unterscheidungsmerkmal.

Wenn es um Wendeschneidplatten-Technologie geht, gibt es nur eine Handvoll Akteure auf der Welt, die wirklich in der Lage sind, echte Sorten- und Beschichtungstechnologien zu entwickeln, das ist also ein großes Unterscheidungsmerkmal. Wir haben derzeit neue Sorten zum Drehen von Stahl auf den Markt [Sorten GC4425 und GC4415], die doppelt so produktiv sind wie alte Sorten, daher denke ich, dass das eine wirklich gute Möglichkeit zur Differenzierung ist.

Ich denke auch, dass der andere beste Weg, sich abzugrenzen, insbesondere wenn man ein wirklich breites Produktportfolio hat [Anmerkung des Herausgebers: Sandvik Coromant hat 54.000 Produkte in seiner Produktpalette], darin besteht, sich vom eigentlichen Produktangebot zu lösen und einen Service-/Support-Weg einzuschlagen.

Wir wollen die Vor-, Bearbeitungs- und Nachbearbeitungsprozesse unterstützen. Wenn ich von Vorbearbeitung spreche, kann das alles sein, von der Arbeitsplanung über die Programmierung bis hin zur Programmüberprüfung, und in diesen Bereichen haben wir kürzlich einige Akquisitionen getätigt.

Jackson:Zusätzlich zu dem, was Sean über die Unterstützung des Kunden erwähnt hat, zeigt uns die Betrachtung der von uns angebotenen Online-Schulungen, dass unsere Kunden es zu schätzen wissen, dass wir ihnen auf andere Weise als nur als Werkzeuglieferant helfen.

Während der COVID-19-Krise haben wir Kunden durch das Angebot von Online-Schulungen dabei geholfen, ihre Belegschaft weiterzubilden, damit sie die guten Mitarbeiter, die sie haben, behalten und sie umschulen können. Wir wollten nicht mit ihnen über die Produktivität sprechen, wenn ihre Maschinen stillstanden, also versuchten wir, ihnen in anderen Bereichen zu helfen.

Sean Holt, Präsident, Amerika

Jetzt geht es wieder darum, die besten Kaufentscheidungen zu treffen, um produktiver zu sein und sich auf dem Markt wettbewerbsfähiger zu machen. Die Unterstützung von Kunden entlang der gesamten Wertschöpfungskette ist eine großartige Möglichkeit, sich nicht nur von Produkt zu Produkt zu differenzieren.

Thompson: Die Kosten steigen und die Margen sinken dadurch. Wie wichtig ist es für Sandvik Coromant, seine Kunden wirklich gut zu kennen, und wie führt diese Beziehung zwischen Lieferant und Kunde zur Entwicklung neuer Produkte?

Jackson:Mit unserer Erfahrung in der Branche sind wir wirklich in der Lage, Kunden zu beraten, da wir mit einigen von ihnen schon eine so lange Geschäftsbeziehung haben.

Holt: Indem wir unsere Kunden kennen, können wir ihnen helfen, ihren Werkzeugbestand zu verwalten, kritische Artikel zu identifizieren und eine Verbrauchsanalyse bereitzustellen. All dies ermöglicht es ihnen, sich auf die Herstellung von Teilen zu konzentrieren.

Jackson:Ich halte es für äußerst wichtig, dass sich Hersteller heute nicht mehr um den logistischen Aspekt ihres Geschäfts kümmern müssen und sich auf die Herstellung von Teilen konzentrieren müssen.

Thompson:Führt Kundenfeedback also direkt zur Werkzeugentwicklung?

Holt: Im Laufe der Jahre haben wir von unseren Kunden gelernt, dass sie von ihren Werkzeugen Vorhersehbarkeit erwarten. Wir schauen uns nicht nur den Werkzeugverschleiß an, das sage ich mal. Jeder möchte schneller laufen können, aber wichtig ist auch die Vorhersehbarkeit.

Bei Herstellern kann eine Person fünf Maschinen bedienen. Und das bedeutet, dass der Werkzeugverschleiß sehr vorhersehbar und gleichzeitig produktiv sein muss. Das haben wir direkt aus unseren Interaktionen vor Ort gelernt.

Thompson:Wie hilft Markentreue Sandvik Coromant in dieser Zeit, in der es beinahe eine Rezession gibt, und glauben Sie, dass Markentreue auch dann noch besteht, wenn Hersteller finanzielle Probleme haben?

Holt: Ich denke, die Loyalität ist trotzdem immer noch da. Ich denke, das ist es auf jeden Fall. Wenn Sie eine starke Marke sind, entsteht Vertrauen. Auch wir haben während COVID nie wirklich den Fuß vom Gas genommen. Wir haben einen neuen Hauptsitz und ein neues Kundendienstzentrum [in Mebane, NC] eröffnet und auch wirklich in die Mitarbeiter investiert.

Magalie Jackson, Clustermanagerin für Kanada

Jackson: Sobald Sie eine anerkannte und vertrauenswürdige Marke sind, trägt dies definitiv zur Umsatzsteigerung bei. Es ist wie ein Unterscheidungsmerkmal, zurück zur ersten Frage. Es ist fast so, als ob Ihre Marke allein helfen kann.

Thompson: Selbst bei einer bekannten Marke gibt es Käufer, die ihre Kaufentscheidung allein auf der Grundlage des Preises treffen. Wie lockt man sie an?

Holt: Unsere Kunden sind unsere größten Markenbotschafter. wenn Sie einen Kunden haben, der die Marke Sandvik Coromant proaktiv bewirbt; dass Peer-to-Peer-Marketing wirkungsvoll ist.

Der letzte Punkt der Marke sind unsere Mitarbeiter. Unsere Mitarbeiter sind wirklich unsere Marke und sie sind diejenigen, die jeden Tag Kunden treffen. Sie sind diejenigen, die mit den Kunden interagieren, daher liegt hier eine große Verantwortung. Sie sind auch stolz darauf, für Sandvik Coromant zu arbeiten, und sie alle repräsentieren die Marke auf sehr positive und unterstützende Weise.

Jackson: Die Markentreue gegenüber Sandvik Coromant basiert auf Qualität. Wenn Sie über die richtigen Qualitätsprodukte und die richtigen Mitarbeiter verfügen, schaffen Sie Wert.

Holt:Käufer entscheiden ausschließlich über den Preis … Ich glaube, sie versuchen sich nur davon zu überzeugen, dass es sich um dasselbe Produkt handelt.

Thompson: Sandvik ist für sein Wachstum durch Akquisitionen bekannt. Was bedeutet diese Geschäftsstrategie für Ihre Kunden?

Holt: Wenn Sie sich einige unserer jüngsten Akquisitionen ansehen, haben wir Akquisitionen im Bereich der soliden Rundwerkzeuge getätigt, die unser Kerngeschäft darstellen, und das wird auch so bleiben. Aber ich denke, wenn man sich einige der anderen ansieht, wie zum Beispiel CG Tech [im Jahr 2020 übernommen], fügt dies unserer Mischung Verifizierungssoftware hinzu, und das passt sehr gut zusammen.

Und obwohl diese Unternehmen immer noch unabhängig sind, unterstützen sie tatsächlich unsere gesamte Wertschöpfungskette und treiben unser Kerngeschäft voran.

Wir glauben auch, dass wir von diesen Unternehmen viel lernen können. Wir können mehr über den gesamten Herstellungsprozess erfahren, um die Funktionsfähigkeit unserer Werkzeuge zu verbessern. Ein großer Teil davon besteht darin, die internen Kapazitäten zu gewinnen, um sich wirklich intensiv mit der Herstellung besserer Werkzeuge befassen zu können.

Sandvik Coromant hat sein Sortiment an Dreheinsätzen für die Bearbeitung von ISO-P-Stählen um zwei neue Hartmetallsorten, GC4415 und GC4425, erweitert, die für die Außen- und Innenbearbeitung von niedriglegierten und unlegierten Stählen konzipiert sind.

Es trägt auch dazu bei, Dinge wie Prime Turning zu ermöglichen, bei dem es sich eher um ein Gesamtpaket aus Bearbeitungsmethode, Werkzeugpaket und Software handelt.

Jackson: Wenn Sie nun verschiedene Unternehmen unter einem Dach haben, können Sie die Silos auflösen, um neue Synergien und eine neue Kommunikation zwischen ihnen zu schaffen. Dies kann zu großen Durchbrüchen auf Kundenebene führen.

Das bedeutet, dass es nicht mehr nur darum geht, ein Produkt zu verkaufen, sondern einen Prozess von Anfang bis Ende zu verbessern.

Thompson:Ist unser kanadischer Markt einzigartig?

Holt: Der kanadische Markt ist anders. Ich denke, aus Kundensicht und aus unserer Sicht ist es ein echter technologiegetriebener Markt.

Ich würde sagen, dass wir zum Glück wahrscheinlich einige der besten Sandvik-Produktexperten der Welt in Kanada haben. Und ein ähnliches Gefühl habe ich, wenn ich unsere Kunden hier besuche. Die meisten von ihnen sind sehr technisch versiert. Sie legen großen Wert auf Produktivität und verstehen den Bearbeitungsprozess sehr, sehr gut.

Ich halte es für wichtig, dass diese Unternehmen weiterhin in die beste Technologie und die besten Mitarbeiter investieren, da Kanada über eine relativ kleine, vielfältige Fertigungsindustrie verfügt. Ich meine, es ist klein, wenn man sich andere Märkte wie die USA ansieht, aber es ist ein so großes geografisches Gebiet, dass es eine Herausforderung darstellt.

Eine der größten Herausforderungen für Magalie in den nächsten Jahren besteht darin, sicherzustellen, dass wir unsere Kunden überall erreichen, sei es direkt oder über unsere starken Vertriebspartner.

Wenn wir uns auf Kanada konzentrieren, fällt uns auf, dass die Hersteller hier in der Regel sehr weit fortgeschritten sind, wenn es um Prognosen geht. Das ist eine gute Arbeitsweise, denn sie stellen sicher, dass sie das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit erhalten. Außerdem arbeiten sie eng mit unserem Anwendungsteam zusammen, um mehr Wissen einzubringen, und können sich auf die Herstellung von Teilen konzentrieren.

Jackson:Für mich liegt der Schwerpunkt darauf, das Bewusstsein für Kanada zu stärken.

Im Moment arbeiten wir mit mehreren Generationen zusammen, die Geschäfte in Kanada besitzen und leiten. Es gibt eine Generation, die sich immer noch den persönlichen Kontakt wünscht, also besuchen wir sie in ihren Geschäften. Dann gibt es eine Generation, die sich online sehr wohl fühlt und sich gerne auf unserer Website informieren möchte.

Als Lieferant liegt es an uns, für jeden Kundentyp eine Lösung zu liefern, die zu seiner Arbeitsweise passt.

Sandvik Coromant, www.sandvik.coromant.com